Franchise : Cinq erreurs que chaque franchisé doit éviter lorsqu’il rédige son business plan

La rédaction d’un business plan est un exercice complexe pour un franchisé. Il condense toutes les conditions de sa réussite sur quelques pages et lui impose de se projeter dans quelque chose qu’il ne connait pas encore. Surtout, il est le premier pas vers la responsabilisation de la vie d’un entrepreneur, le premier instant où ce que l’on écrit peut conditionner tout un projet, l’investissement de toute une vie.

L’avantage de travailler avec une franchise, c’est qu’elle vous rassure sur les ratios de votre future exploitation. Le franchiseur possède du recul et des exemples concrets qui fonctionnent. Il vous impose généralement d’avoir recours à un expert-comptable qui construira la trame financière de votre business plan et s’assurera que vous n’ayez rien oublié.

Mais derrière le soutien du franchiseur et l’aide de votre expert-comptable, c’est vous qui vous engagez, vous dont les prochaines années dépendent du bon vouloir des banques que vous allez rencontrer. Sur cette étape, la moindre erreur peut avoir un impact important et vous donner une vision complètement tronquée de votre futur projet. Mieux vaut donc limiter les risques.

C’est pourquoi je vous livre aujourd’hui les cinq erreurs les plus communément faites par des franchisés lorsqu’ils réalisent leur business plans, et la manière de les éviter.

#1 Mal présenter son business plan

La forme est fondamentale lorsque vous allez voir un banquier. Celui-ci n’a que deux moyens de se faire une opinion du dossier qu’il défend : un entretien d’une demi-heure et le document que vous lui avez remis. Pire encore, une fois qu’il aura validé votre dossier, celui-ci sera envoyé dans divers pôles d’analyse qui ne vous rencontreront jamais et n’auront probablement que peu de temps à consacrer à votre business plan.

Pour commencer, l’orthographe, la ponctuation et la grammaire sont des éléments fondamentaux de votre présentation. Le banquier ne s’attend pas à rencontrer un prix Goncourt, mais il attachera une importance à la qualité de vos écrits. Assurez-vous de faire relire vos business plans par des personnes de confiance avant de les diffuser.

Le style rédactionnel doit faire ressortir vos convictions. Évitez les mots flous, les « un petit peu » ou les « à peu près ». Démontrez votre maitrise et votre solidité en utilisant un style direct, simple et épuré.

Enfin, la mise en page doit être propre et rigoureuse. Si les pages ne correspondent pas au sommaire, que les tableaux sont erronés ou que les graphiques n’ont pas de titre ou de légende, votre présentation sera difficile à comprendre et laissera penser que vous pourriez manquer de rigueur. Sur ce sujet, faites aussi relire votre plan par quelques personnes extérieures qui vous aideront gommer vos erreurs.

#2 Ne pas maitriser les éléments chiffrés du business plan

Même si c’est un métier nouveau pour vous, il est inconcevable de vous lancer dans une activité sans en maîtriser les fondements. L’avantage de la franchise, c’est qu’elle vous mâche le travail et qu’elle rassure les banques. Elle ne peut néanmoins être le seul argument sur lequel vous vous reposez pour expliquer vos choix.

Le franchiseur vous apportera un certain nombre de ratios utiles à la création de votre business plan (les KPIs, Key Performance Ratios). On y trouve par exemple les ratios d’achat, de personnel, les investissements types ou encore le panier moyen. Ces ratios n’ont pas forcément besoin d’être justifiés dans le détail à votre banquier puisqu’ils proviennent du franchiseur. Mais cela ne doit pas vous empêcher de les comprendre et de savoir répondre à d’éventuelles questions qui s’y rapportent.

Si vous avez noté 30% d’achats dans votre business plan mais que vous êtes incapable de savoir ce que contiennent ces « achats », vous ne donnerez pas confiance. Si vous notez avoir besoin d’embaucher 5 personnes mais n’avez aucune idée de ce qu’elles feront dans votre établissement, vous ne donnerez pas confiance.

La prévision du chiffre d’affaires est probablement celle que vous devez le mieux comprendre. Il est inconcevable de démarrer une activité sans avoir vérifié les chiffres que vous annoncez d’au moins deux manières distinctes. La simple projection de chiffre d’affaires basée sur « les moyennes » du réseau de franchise que vous intégrez ne suffit pas.

Chez BCHEF, nous imposons par exemple à nos candidats de maîtriser parfaitement chacun des éléments suivants avant de s’engager auprès d’une banque et de lancer leur projet :

  1. La zone de chalandise et la clientèle qui s’y trouve
  2. La segmentation de sa clientèle et les profils de chaque segment
  3. La concurrence locale et la manière dont le marché se répartira entre chaque acteur
  4. Les paniers moyens de l’enseigne et l’adéquation avec son marché local
  5. Les taux de conversion types du réseau et leur adaptation à l’emplacement retenu
  6. La capacité maximale d’accueil du restaurant et l’adéquation avec le besoin client

Chaque hypothèse qui compose votre business plan doit être basée sur des faits quantifiables, vérifiables et explicables.

#3 Laisser la responsabilité du business plan au franchiseur

Lorsque l’on se lance en franchise, il est confortable de laisser toute la responsabilité de ses choix au franchiseur. Trop de fois, j’ai entendu un franchisé répondre à des questions portant sur son degré de confiance dans son business plan par une phrase comme « moi sur cette partie, je m’en remets au franchiseur » ou « ce sont les chiffres de la franchise ».

La relation franchiseur-franchisé n’est certes pas toujours simple à appréhender, mais elle doit être bien comprise dans ce cas précis. Le métier du franchiseur, c’est de créer un système rentable, de le faire évoluer dans le temps et de le transmettre de la meilleure manière possible à des indépendants qui souhaitent l’exploiter. Le franchiseur n’exploite pas.

Essayer de faire en sorte que le franchiseur fasse, ou s’engage à votre place est un des pires pièges dans lesquels vous pourriez tomber. C’est oublier le rôle du franchisé et les risques qu’il prend en s’engageant dans son affaire :

  1. Le franchisé est celui qui investit, qui prend le risque financier de lancer son affaire et qui la gèrera quotidiennement, dans les bons comme dans les mauvais moments. N’oubliez pas que si vous ne prenez pas la responsabilité de votre business plan, vous devrez quand même prendre la responsabilité d’un éventuel échec.
  2. Même s’il s’appuie sur le franchiseur pour comprendre la mécanique du système qu’il exploite, le franchisé est le rouage principal de la réussite de son entreprise. Ainsi, les ratios de fonctionnement n’ont de sens que lorsque le franchisé s’acharne à les respecter, ou choisit de les adapter à sa situation. Le système ne fonctionne jamais seul et indépendamment des choix du franchisé.

Au-delà de ces considérations, j’estime que laisser la responsabilité au franchiseur, c’est reculer devant votre rôle d’entrepreneur. Reculer devant la prise de risque et refuser de faire face à l’incertitude que représente ce choix professionnel.

#4 Ne pas créer de version pessimiste de votre business plan

Un business plan, ce n’est finalement qu’une somme d’hypothèses qui, couplées les unes aux autres projettent la potentielle rentabilité de votre entreprise. Chaque hypothèse prise indépendamment des autres pourrait être remise en question et modifier votre business plan de manière plus ou moins importante.

Ainsi, il existe en réalité une infinité de business plan pour chaque projet. Selon votre degré d’optimisme, votre marge peut virtuellement doubler parce que vous voyez le bon côté des choses. Ce contexte d’incertitude doit vous conduire à faire un choix raisonné qui ne soit pas dicté par le coup de cœur que vous avez pu avoir pour un emplacement.

J’ai toujours pensé qu’il était préférable de se lancer avec un prévisionnel pessimiste. Pour des raisons morales déjà, cela vous prépare au pire et vous donne le maximum de chances d’avoir une bonne surprise. Pour des raisons financières surtout, car cela assure la solidité de votre modèle et donne à votre banquier une vision de la marge de manœuvre réelle que vous possédez.

En réalisant une version pessimiste, vous retombez dans le réel et prenez la mesure de l’impact que chacune de vos hypothèses peut avoir sur votre prévisionnel. Cela vous amènera probablement à réfléchir à ce que vous feriez en cas de baisse importante de fréquentation ou à valider de manière plus précise certaines de vos hypothèses que vous jugeriez trop bancales.

#5 Ne pas réellement croire à son business plan

Le fait de vouloir aller au bout de son projet à tout prix, de vouloir impressionner les banques pour s’assurer l’octroi d’un crédit ou de ne pas mesurer les risques de votre investissement peut vous conduire à ne pas réellement croire à ce que vous écrivez. Mais le fait de se fixer un prévisionnel ambitieux ne vous donnera pas plus de chances d’atteindre des chiffres élevés.

Le franchiseur serait alors dans son rôle en avertissant le franchisé et en le rappelant à la réalité, ou parfois même en refusant le projet s’il juge que le franchisé prend un risque trop important. Mais il ne s’en apercevra pas forcément, chaque marché local présentant ses propres particularités.

Ce que vous écrivez dans votre business plan vous engage avant tout vis-à-vis de vous-même. Si vous ne croyez pas au projet dans lequel vous vous lancez, personne n’y croira pour vous, et personne n’en subira les conséquences plus que vous. Soyez donc certains de croire, plus que n’importe qui, à votre prévisionnel et au sens de votre projet.

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